В большинстве питерских автосалонов не умеют продавать дорогие машины
6 декабря 2007 года
Интересный эксперимент провела на днях в Санкт-Петербурге консалтинговая компания "Авилир". Специально засланные "тайные покупатели" изучили, как работают крупные автосалоны, ориентированные на ценовые сегменты "премиум" и "суперпремиум". Результаты эксперимента удивили организаторов: оказалось, что многие салоны совершенно не умеют продавать дорогие машины. Об этом сообщает издание "Деловой Петербург"(недоступная ссылка).
На первый взгляд все очень прилично: и внешний вид помещения, и чистота, и освещенность соответствуют нормам. Но при более глубоком изучении выяснилось, что при работе с покупателями у многих дилеров возникают трудности. Так, больше половины проверенных салонов, а именно 59%, не умеют или просто не хотят выяснять потребности и пожелания клиента. Лишь в 27% центров у клиентов поинтересовались, какой маркой автомобиль у них имеется сейчас. Кроме того, в некоторых салонах работники не сумели сравнить выбранный покупателем автомобиль с другими или отказывались принимать старую машину по системе trade-in.
Особые нарекания вызвали у проверяющих те методы, которыми реализуются машины сегментов "премиум" и "суперпремиум": презентация товара строилась на перечислении опций. "На рациональные аргументы реагируют покупатели машин стоимостью до 60 000 у.е., а в премиальном сегменте работают только эмоциональные продажи, покупатель таких машин требует "воплощения" своих идей, а не простое перечислением технических характеристик и доступных опций", - заявляют специалисты.
Также выяснилось, что такой аргумент, как экономия времени и зачет средств, использовался только в 10% случаев. В 27% салонов "тайных покупателей" отговаривали устанавливать дополнительное оборудование в дилерском центре из-за дороговизны услуги.
Источники править
Любой участник может оформить статью: добавить иллюстрации, викифицировать, заполнить шаблоны и добавить категории.
Любой редактор может снять этот шаблон после оформления и проверки.
Комментарии
Если вы хотите сообщить о проблеме в статье (например, фактическая ошибка и т. д.), пожалуйста, используйте обычную страницу обсуждения.
Комментарии на этой странице могут не соответствовать политике нейтральной точки зрения, однако, пожалуйста, придерживайтесь темы и попытайтесь избежать брани, оскорбительных или подстрекательных комментариев. Попробуйте написать такие комментарии, которые заставят задуматься, будут проницательными или спорными. Цивилизованная дискуссия и вежливый спор делают страницу комментариев дружелюбным местом. Пожалуйста, подумайте об этом.
Несколько советов по оформлению реплик:
- Новые темы начинайте, пожалуйста, снизу.
- Используйте символ звёздочки «*» в начале строки для начала новой темы. Далее пишите свой текст.
- Для ответа в начале строки укажите на одну звёздочку больше, чем в предыдущей реплике.
- Пожалуйста, подписывайте все свои сообщения, используя четыре тильды (~~~~). При предварительном просмотре и сохранении они будут автоматически заменены на ваше имя и дату.
Обращаем ваше внимание, что комментарии не предназначены для размещения ссылок на внешние ресурсы не по теме статьи, которые могут быть удалены или скрыты любым участником. Тем не менее, на странице комментариев вы можете сообщить о статьях в СМИ, которые ссылаются на эту заметку, а также о её обсуждении на сторонних ресурсах.
